今回、取材させていただいたのは、マンガの世界から飛び出した主人公のような快男児こと株式会社アストラの本多信晃さんです。リスクが大きい不動産の買取再販事業を行いながら実業家として大成したいという熱い想いを持つ一方で、お客様と家族を大切に思われるお人柄についつい魅了されてしまいました。経営者仲間を探されている方は、ぜひ気軽に本多さんにご連絡してみてください！
#01 売り手と買い手をつなげる不動産の仲人
達也：まずは取材を受けていただいてありがとうございます。
本多 信晃（以下、本多）：私は立っている方が話しやすいので、立ってお話しますね！
達也：わかりました、ではまずは本多さんの事業内容を聞かせください。
本多：不動産の買取再販や売買の仲介業を行っております。買取再販の方は、この取材場所のような不動産物件を買取し、リノベーションして資産価値を高めて、再販するという事業ですね。
達也：単に買い取って売るだけでなく、リノベーションをして資産価値を高めているんですね。リノベーションもご自身でされているんでしょうか？
本多：いえ、リノベーションの方は長年お世話になっている株式会社レナータの清板（せいた）様にお願いをしております。もう10年以上お付き合いさせていただいていますね。
達也：そうなんですね、では本多さんが不動産の買取再販を担っていて、清板さんがリノベーションを担っているという形で一緒に仕事をされているんですね。
本多：そうですね、よかったら清板さんの手掛けた物件も見てほしいです。こちらは東区鉄の物件ですね！黒を貴重としていて、どちらかというと若い方には喜ばれるんじゃないかと思います。
達也：たしかにリノベーションとは思えないほどきれいな空間ですね。
本多：ありがとうございます。先ほどもお伝えしましたが、清板さんとは10年以上お付き合いさせて頂いています。予算と方向性(モダン、レトロ、カフェ、プロヴァンス等)を伝えたら、仕上げて頂けるので助かっています。また、私のお客様をご紹介させて頂くこともありますが、50組以上のお客様を紹介させて頂き、トラブルになったことは1度もありません。この度の守成クラブへの入会も清板さんあってのことです。今後も末永くお付き合いさせて頂きたい方です。
達也：お互い信頼されているんですね。清板さんのことをもっと知りたくなりました。不動産を売りたいお客様は、どのような方が多いのでしょうか？
本多：そうですね、買取と売買仲介で一番違うのは現金化までの早さと相場に近い値段で売れるかどうかだと思うんです。
達也：買取と売買仲介では、売りたい方にとってのメリットが異なるんですね。
本多：ええ、買取は不動産業者が買い取る分、相場よりも安くなってしまうんですが、その分、現金化が早いですね。なので、お客様としては不動産がなかなか売れずに困っている方や、すぐに現金化したい方、それから県外にお住まいで不動産の管理が困難な方が多いですね。
達也：売買仲介はどうでしょうか？
本多：売買仲介の相談に来られる方は、転勤や引っ越しで手放すような方で、多少時間がかかってもいいから相場通りの金額で買い手を探したいという方が多いですね。結婚の仲人のようなものですね（笑）
達也：売買仲介は、売り手さんと買い手さんをつなぐ仲人、いい言葉ですね。
本多：ありがとうございます。
達也：一方で買いたいお客様の方で、印象に残っていることはありますか？
本多：前職も同じ不動産会社だったのですが、その時のお話でもいいですか？
達也：もちろん、聞かせてください。
本多：前職から合わせると不動産業に20年以上携わっておりますが、印象に残っているお客様がいらっしゃいます。購入する物件を悩まれていた人で、不動産会社を5社以上、物件も20~30件以上見た中で、私から買ってくださったのが本当に嬉しかったんです。
達也：そんなに悩まれていた方の決め手は何だったんでしょうか？
本多：色々真摯に向き合ってくれたから本多さんで良かったわーって（笑）お客さんに言っていただいたんですよ。これは本当にうれしかったです。厳しい言葉をいただくことも多いですが、このように言っていただくことで更に自己研鑽できます。
達也：本多さんの真摯な営業に心動かされたんですね。それは本当に嬉しいですね！
本多：そう思ってくださっていたのであれば嬉しいんですけど、決め手はわからないですよね（笑）
達也：お客様としても営業マンは、購入後も連絡をする可能性がありますもんね、そういった意味では本多さんのお人柄が評価されたように伺っていて感じました。
本多：そうですね、購入後にすぐにお呼びいただくことは少ないものの、数年後に設備のトラブルの相談を受けたり、数十年後にリノベーション相談なんてこともある業界です。私はあくまで業者さんを仲介するだけなんですが、それでもお客様から見れば「本多さんの対応」となるので、丁寧に対応するようにしています。
達也：お客様に信頼してもらえるように本多さんが気をつけていることはございますか？
本多：やはり聞き取りですね。買い手さんのニーズは多様なんです。価格重視の方もいれば、日当たりや間取り重視の方、周辺環境を重視される方もいらっしゃるので、その中でも譲れない部分を聞くようにしています。
達也：ニーズ自体は多様でしょうし、無限に出てきそうですが、その中から譲れない部分は何かを聞き取っていくんですね。
本多：そうですね、よく言われるのが譲れない部分を3つに絞って、その3つを満たす不動産があれば、お話を進めてもいいのではないかという基準があります。もちろん色んな方がいて絞りきれない方もいらっしゃるんですが。
達也：そうなんですね。
本多：今は一人で事業をしている関係で、どうしても対応に限界があるんですね。例えば5物件をまとめて見学に連れて行ってほしいみたいなご要望は聞けない時もあるんです。その代わり、事前の聞き取りはしっかりさせていただいて、お客様のニーズに合った物件を厳選してお伝えするようにしています。今は、そういった方針をご理解いただけるお客様に対して、全力で向き合ってご対応しています。
達也：なるほど、安易に何でも対応しますと言わない所に本多さんの真摯さを感じることができますね！少し話題がそれますが、変わったニーズをいただくこともあるんでしょうか？
本多：変わったので言いますと、警察や病院勤務の方の中には事故物件が平気な方もいらっしゃいまして。
達也：いわゆる人が亡くなった物件ですね。
本多：そうですね、仕事柄、気にならないんだという方もいらっしゃって、良い条件の物件が安くなるならその方が嬉しいとか。
達也：本当に色んな方がいらっしゃるんですね！逆に売り手さんの手助けになったケースも伺ってよろしいでしょうか？
本多：ええ、例えば他社にて築50年以上の古家付きの物件を「土地売り」として出していたお客様に戸建てとして売るようにご提案した所、すぐに成約したというケースがあります。
達也：売り方を変えるという感じですね。
本多：あとは最近ですと写真が非常に重要となりますので、物件写真を晴れの日に撮り直して新しいものに差し替えたことで、成約したというケースもありました。
達也：なるほど、こちらは見せ方を変えるという感じでしょうか？
本多：そうですね、ぶっちゃけ相場通りの価格であれば売れない不動産はないと思っていまして、それが早く成約するように私の方でやるべきことをやっているんです。
達也：なるほど、ご提案や見せ方によって成約を早めることができるんですね。
本多：それから売り手さんへの聞き取りも非常に重要なんです。売れない不動産はないという話もしましたが、その前提には少なくとも売り手さん自身はその不動産をいいと思って購入されていたという経緯があるんです。
達也：たしかにそうですね。
本多：なので、売り手さんから長所を伺ったり、何をアピールしたいかを丁寧に聞き取りすることが重要になるんです。
達也：なるほど、ありがとうございます！
#02 ハウスメーカーとリノベーション物件
達也：リノベーションの方もお伺いさせてください。冒頭に株式会社レナータの清板（せいた）さんにリノベーションを依頼していると言われていましたが、本多さんからはリノベーションについて要望を出すことはありますか？
本多：そうですね、基本的には万人に愛されるリノベーションになるように心がけています。先程見ていただいた物件は若い方向けの黒基調のお部屋でしたが、こちらの物件はファミリー層をターゲットにした白基調の部屋です。おしゃれにいうとフレンチカントリー風というんでしょうか。明るくて過ごしやすいと思いませんか？
達也：たしかにそうですね。ハウスメーカーですと建売でもデザイナーズ物件が流行っていたりしますが、リノベーションはテーマが違いそうですね。
本多：ええ、万人にとって愛される商品にするというのがテーマとなります。もちろん予算をかければデザイナーズな雰囲気になるのですが、リノベーションにかける予算にメリハリを付けて、手に取りやすくて使いやすい、愛される物件になるようにしています。
達也：限られた予算で、多くの方に愛される商品にしていくんですね。
本多：ハウスメーカーさんとの違いで言いますと、このリノベーション物件の販売に関してはまだまだブランドが確立された企業がないというのも特徴かもしれません。
達也：ブランドですね。
本多：ハウスメーカーさんであれば、どこのメーカーで建てたかと言うのは結構重要になりますよね。
達也：住友林業で建てた〜とか、積水ハウスで建てた〜とかありますよね。
本多：リノベーション住宅業界にも大手はあるんですが、まだまだ名前が知れていないところが実情なので、尖った個性を出すよりもみんなに愛される住宅であることとか、比較的安く手に入るという訴求の方が選んでもらいやすいんです。
達也：なるほど。
本多：もちろん住宅全体のトレンドも意識はします。例えばオール電化。20年くらい前までは太陽光発電とオール電化はトレンドになっていましたが、電気の買取単価が下がってきて今は太陽光を乗せる方が減ってきました。
達也：言われてみれば、オール電化という言葉をあまり聞かなくなりましたね。
本多：ええ、最近はガスが盛り返してきているんですが、そんなトレンドも踏まえつつ、リノベーションについてレナータさんとお打ち合わせしていますね。
達也：ありがとうございます。最近は、新築よりもリノベーションを選ぶ方が増えていると聞くことがありますが、本多さんの肌感はいかがでしょうか？
本多：そうですね、市場全体では横ばい予測と言われていますが、お問合せが増えているのは実感しています。本当は新築がご希望のお客様も物価高でなかなか手が出せないと言われて、現実的な選択肢としてリノベーション物件を選ばれているように感じます。
達也：大手ハウスメーカーでは、毎月のように「もうすぐ価格改定がありますよ」って連絡が入ったりしますもんね。ヒヤヒヤするくらいなら、現実的な選択としてリノベーション物件もありですよね。
本多：そう言っていただけると私もお客様のために頑張ろうと思います！
#03 お客様のお金を大切に
達也：それでは次の質問ですが、御社の強みを教えて下さい。
本多：そうですね、1つは先程申し上げた不動産業界に20年以上勤めているので、物件の特徴を瞬時に見極める事ができますね。
達也：物件の特徴ですね。
本多：はい、不動産というのは本当に一長一短で間取りだけでなく、地形、日当たり、建物の構造など、あらゆる特徴が魅力になり得るんです。
達也：分譲マンションの一室でも、角部屋かそうではないかで魅力が変わってきますよね。
本多：おっしゃるとおりです。後はヒアリングによって買い手さんの希望を絞って差し上げたり、売り手さんの愛着に耳を傾けることで、物件をいかに訴求するかを考えております。
達也：ご経験年数は何よりの武器ですよね！
本多：2つ目は、住宅トレンドの変化についてお伝えできるということです。
達也：先程とは違って、もっと業界全体のお話のイメージでしょうか？
本多：そうですね、同業他社さんとの横のつながりや税理士さんとの打ち合わせなどで得た知見をいち早くお客様に届けることができます。先程の太陽光のような住宅トレンドの移り変わりや、住宅ローン控除もここ2〜3年で内容が変わってきているので、常に最新のものを届けるようにしています。
達也：お客様にとって住宅は本当に幅広い知識が必要そうですもんね。気軽に聞ける営業担当者さんがいると心強いです。
本多：ありがとうございます！3つ目は、自社のコスト削減を徹底して、その分仲介手数料を抑える取り組みをしているというところですね。
達也：仲介手数料も抑えられると。
本多：ここは一番お話したかったことなんですよ。不動産業は1人でも取り組める業界ですし、やり方によっては結構コストカットできる業界なんです。
達也：そうなんですね。
本多：ええ、当社は商談用に知人から借りたワンルームで事業をし、インターネット広告など最小限の経費に抑えることで、コンパクトに経営しているんです。
達也：その分お客様に還元できることが売りなんですね。
本多：そうですね、仲介手数料も売買価格に対し3% + 60,000円というのが一般的で、もちろんいただけたら嬉しいんですが、そこも抑えられたほうがお客様のためだと思うので頑張っております。あんまり大々的に宣伝してしまうと同業他社さんの目もあるので、取材でこっそりお話したかったんです。
達也：そうだったんですね。それは頼りになりますね。
（仲介手数料について具体的なお話を聞かせていただきました。…す、すごい！）
本多：仲介手数料以外の還元方法ですと、家具をつけてほしいみたいな要望も受けたことがありました。
達也：それも嬉しいサービスですね。大きい家具は自分で購入・設置するとなると大変なので、手助けいただけるのは本当に助かります。
本多：4つ目はですね〜。
達也：すごい、まだ出てくるんですね。
本多：出しますよ！4つ目は売り手さんにとっての強みです。相見積もりや一般媒介がOKなことです。
達也：ここは専門的な話題のように感じますね。
本多：ええ、売買仲介ですと、専任媒介と一般媒介という売り方があるんです。売買仲介を1社にだけお願いするのが専任媒介で、複数社に同時にお願いすることを一般媒介と言うんです。
達也：売り手さんとしては、複数社が動いてくれたほうが成約できる確率が上がりますよね。一般媒介にするとその分、売り手さんのコストは増えるんでしょうか？
本多：コストについては成約した時点で発生するので、複数社に依頼することについて売り手さんのリスクはないんです。ですので、一般媒介で売買する前提で、いくらで売れそうか相見積もりを取るほうが、売り手さんにとってはメリットが高いんですね。
達也：ということは負担を持つのは、不動産会社ということでしょうか？
本多：おっしゃるとおりです。不動産会社は一般媒介ですと営業で動き回っても、先に他社が成約すると一銭ももらえないので、嫌がるケースが多いんですよ。できれば専任媒介で任せていただけるほうが、先々の売上が確定するので嬉しいという訳です。
達也：それで、相見積もりOK、かつ一般媒介OKだと気軽に売り手さんが本多さんへ相談できるんですね。
本多：そういうことです。うちは手広く事業をしているので、一般媒介でも問題なく受けられるんです。インターネット掲載が中心となりますが、お声掛けいただけましたら全力で対応いたします。
達也：本当に心強いですね！ 伺っていて感じたのは、本多さんはご自身のお金もお客様のお金も大切にしてくださっているんだということです。
本多：そうですね、お金は大事です。私自身、不動産業をしているのは、大きなお金を動かし、相応の報酬を頂けるというのがあります。生活するにも必要ですし。
達也：そんな本多さんだからこそ、お客様のお金も大事にしてくれるんですね。
本多：ええ、本音で言えば私も独立したからには成功したいと考えていますが、そんなこと言っていては本当の意味で成功はしないと思うんですよ。お客様のことを想って他社と差別化しようと思うと、利益の幅を削ってでも、任せてくださったお客様に還元することが一番だと考えているんです。
達也：本多さんなりのお客様想いが垣間見られました。
本多：ありがとうございます。
#04 家族に恩返ししたい
達也：独立された経緯についてもお伺いできますか？
本多：学生時代から社長や青年実業家と呼ばれる方に憧れがあったんです。高級車に乗ってみたいなという漠然とした憧れですね。
達也：私はモテモテになりたいです（笑）
本多：しかし、周りの勧めもあってまずは就職することにしました。頑張った甲斐あって、大手と呼ばれる不動産会社に勤めはじめたんですが、営業の自由度が低く感じていたんです。
達也：大手だと色々縛りがありそうですね。
本多：そうですね、仲介手数料を値引きできないといった会社都合のルールもあれば、休日や勤務時間外もお客様対応しなければならないという営業マンにとって不都合な面があったりと、思うところがあったんです。
達也：なるほど、休日や勤務時間外の仕事は家族を持つ方にとっては非常にツラい面もありますね。
本多：ええ、当時私は平日休みだったので、家族との時間があまりとれていませんでした。さらに、休日出勤となると家族との時間はほとんどなかったです。独立した今は、家族へ恩返ししたいと思っています。
達也：ご自身の夢を叶えるためでもあり、家族のための独立でもあるんですね。
#05 実業家に俺はなる！
達也：今後の展望についてもお伺いしてもいいでしょうか？
本多：まずは事業規模を拡大したいですね。現在は1人社長という強みを活かしてお客様にできる限り還元するという事業になっていますが、このスタンスは崩さないまま、近隣地域へも出店していきたいと思っています。
達也：兵庫や広島方面でしょうか？
本多：そうですね、神戸と広島には住んでいたことがあるのでチャレンジしてみたいです。
達也：素晴らしい夢ですね。
本多：それから私自身、色んな業種の方と話をするのが好きでして、飲食業とか他の業種へもチャレンジしたいと思っているんです。
達也：他の業種ですか！支店も増やしつつ、事業領域も広げていくなんてまさに実業家ですね。そうなるとお客様との出会いだけでなく、異業種の経営者様との出会いも重要となってきそうですね。
本多：そうですね、私と同じように起業して頑張っている方や私よりも先輩で新しいことにチャレンジされている経営者様とお会いしたいなと思っております。ぜひ色んな方とお話して可能性を広げたいですね。
達也：ピーチファイが僅かながらお力になれればと思っております。最後にお写真をとっても良いでしょうか？
本多：もちろんですよ、いい感じに撮ってください！
#06 編集後記
今回は、不動産の買取再販や売買仲介をする株式会社アストラ代表取締役の本多信晃さんにお話を伺ってまいりました。不動産販売というリスクもリターンも大きな世界にありながら、少しでも自社コストを抑え、お客様へ還元したいという姿勢に大きな信頼感を感じました。
お話ししているだけでエネルギーを貰えるような快活なお人柄と家族に恩返ししたいというお言葉の内側には、実業家としての熱い情熱を秘めていることが伺えました。熱い想いを持って起業している皆様とつながっていただけたらと思います。
公開
次の記事更新はいつ？
ニュースレターを登録してピーチウェブの最新情報をいち早く手に入れてください！もちろん、登録無料でいつでも解約可能ですのでご安心ください。