あなたはラブレターを書いたことがあるでしょうか？大人になってからはもちろんのこと、学生時代だってそんな経験はないよと思われる方がほとんどだと思います。今回は求人広告という企業が未来の人材に向けたラブレターづくりをサポートされている堀井智行さんを取材させていただきました。繊細でロマンチックなお人柄はもちろんのこと、ライターとしての言葉選びの秀逸さが際立つ堀井さんの魅力を求人に困る企業様へ届けられればと思っております。
#01 求人活動の仮歯となる
達也：まずは取材を受けていただいてありがとうございます。
堀井 智行（以下、堀井）：いえいえ、よろしくお願いします。
達也：それでは事業内容から伺ってもよろしいでしょうか？
堀井：はい、まず屋号は「ライティング事務所プロビ」と言いまして、名刺の肩書きもライターとなっています。ただ事業内容は採用コンサルタントに近くて、そのようにお客様の紹介されることが多いですね。
達也：なるほど、どのようなお客様が多いのでしょうか？
堀井：求人広告に多くのコストをかけているにも関わらず、なかなか人が来ないという方が多いです。困り果てている所に堀井の存在を知って声をかけてくださるという感じですね。
達也：打ち手ないお客様が、堀井さんを頼っているんですね。
堀井：そうですね。「どうしたらいいの？」って状態になっているお客様の方が効果は出やすくて、逆に堀井を一度使ってみようという方は効果が出にくいですね。
達也：それは長期的な支援がお得意ということですか？
堀井：支援期間は概ね3カ月前後としています。もちろん月契約で継続する場合もあるんですが、制作予定のものを納品したら堀井は去るというパターンが多いです。
達也：なるほど、3カ月前後で制作物を納品して去るとなると、短期間が売りというより、求人する手段がないと感じている方に成果物を渡して手段を持ってもらうイメージでしょうか？
堀井：そうですね、屋号のプロビにこの想いが込められています。プロビは歯科用語で「プロビジョナルレストレーション」のことで、これは仮歯を指しているんです。
注釈
（プロビジョナルレストレーションは虫歯を治療して、最終的な被せ物を乗せる直前に作られる仮歯を指します。削って修正しやすいようにレジン素材で作られること以外は、最終的な被せ物と全く同じ機能を持って取り付けられます。歯茎の状態を整えたり、歯の噛み合わせをチェックしたり、頬や舌の粘膜との調和を探るなど最終の被せ物と同等の高度なシミュレーションをするための仮歯と言えます。）
達也：仮歯ですか？
堀井：最終的にはお客様自身で求人活動ができるように堀井が3カ月間、仮歯となって成果物を作成するようなイメージです。成果物として求人のための原稿、求人サイトの自社紹介ページ、求人広告のマニュアルなどを資産として持っていただくと、堀井という仮歯が去った後にお客様自身が必要な時に求人を打てるようになるわけです。
達也：だから「一度堀井さんを使ってみようか？」というスタンスの方では効果が出にくいということなんですね。ちょっと頭に浮かんだのですが、求人支援って月額固定にしたり、季節ごとのパッケージを作った方が安定した収入になりそうですが、どうしてプロジェクト的な方法にされているんでしょうか？
堀井：元々人材を扱う会社にいまして、確かに月額報酬にすると安定した収入にはなります。さらに言うと求人効果が出るお客様ってサービス提供側としてはだんだん楽になってくるんですね。同じような原稿を出せば、ちゃんとご期待に添えてお金がもらえてしまうんです。そこにすごく疑問を感じたんです。
達也：確かに求人原稿を堀井さんが握りながら、お客さんに同じ提案をして、成果が出続ければ、求人企業としては美味しい感じになってきますね。
堀井：求人業界としては理想のやり方ですよね。なので、求人原稿と求人方法は最終的にはお客様の資産として持ってもらって、必要な時に使えればいいと思ったんです。
達也：お客様を想った結果が、プロジェクト型の支援なんですね。
堀井：プロビのコンセプトに「求人コストを固定費から変動費に戻す」というのがありまして、会社が求人の打ち手を持っていれば、必要な時に求人できるので変動費にすることができるんです。
達也：求人コストが変動費になるというのは、ものすごい強みですね！
堀井：それから求人原稿って言ってるんですが、それよりも自分がお客様の役に立てているなと思えるのは、会社の魅力を残していくことで、会社の魅力が一番の資産なんですよとお伝えしているんです。
達也：会社の魅力が一番の資産、お客様にとって嬉しい言葉ですね。
堀井：はい、「会社の魅力」をターゲットとなる求職者に合わせて整理しておいたり、スタッフの声の資料は残すようにしているんです。
入船：会社の魅力が整理できて、求人コストが変動費になるというのはものすごく魅力的なサービスですね。ちなみに会社の魅力が無いみたいなことありませんでしたか？
堀井：働く人にとって魅力がない会社であれば、すでに無くなっていると思っています。なので、求人する以上は何かしら魅力がある前提でお伺いしていきますね。実際、今まで魅力がない会社は１件もありませんでした。
達也：なるほど！
堀井：それから関連して、強みと弱みの話もしますね。
達也：事業主ご本人から弱みの話をされるのは初めてですが、聞いてもいいんでしょうか？
堀井：もちろんです、最大の弱みはリードをわざと持っていないということです。強みはコンバージョンが高いということです。
達也：つまり、不特定多数の求職者に情報を届ける手段を持っていない代わりに、イメージ通りの方が応募してくれやすいという感じですね。
堀井：そうですね、あえてリードを持たないのは、会社の魅力や原稿がまとまっていれば、あとは実際に広告を出稿する際に、そちらをベースに業者さんとお打ち合わせしていただければ、人が来るという仮説を持っているからです。
入船：リードを持たずに、コンバージョン率の高い成果物を資産にしていただくんですね。
堀井：そうですね、応募者数が増えることは一瞬堀井の評価が上がるんですが、経営者様としてはイメージと違う方と面接をするのは時間の無駄になりますし、不採用が原因で会社のイメージが下がっても良くないので、コンバーションを大切にしていますね。なのでプロビとしての理想のゴールは、応募者1、面接1、採用1となります。
#02 大谷翔平は来ませんよ
入船：どうやってコンバージョンの高い成果物を作っていくんでしょうか？
堀井：これは業界では有名な言葉ではあるんですが、「求人広告はラブレター」というのがあります。例えば、入船さんが職場の女性にラブレターを書くのと、憧れの女性芸能人にラブレターを書くのでは内容が違うと思うんです。
入船：確かにそうですね。
堀井：プロビがやっていることは実はシンプルで、最初にターゲットを相談して設定しますよね。で、堀井がターゲットになりきって取材にいく、そうすると取材の間にターゲットが気になることが見えてくるんです。それを教えてもらって原稿として書いていくという感じです。
入船：ターゲットになりきって取材するのがポイントですね。
堀井：ターゲット設定の際にお伝えしていることは「大谷翔平は来ませんよ」ということです。企業でヒアリングをすると理想が高い求職者様をイメージされることが多いんですが、そもそも岡山に大谷翔平ほどの実力者が来て、定着するのは考えにくいと思いませんか？
入船：たしかに、それではどんな風にターゲットを決めていけばいいんでしょうか？
堀井：「この人がもう１人いてくれたら」と思うスタッフを伺うところから始めています。その方自身にも取材をするんですが、他にも会社に長く勤めている方たちの心の奥の最大公約数をイメージするようにしています。
入船：なるほど、そうすると大谷翔平ではなくて、よく気がつく主婦の方がいいねとなりそうですね。
堀井：本当にそうです。そうしてターゲットが決まったら、例えば主婦の方になりきって堀井が取材に行くんですね。そうすると子どもが熱を出したらどうなるんですか？とか、学童が17時までなんですけど間に合うような時間でもいいですか？とか疑問が出てくるんです。
達也：その疑問に会社も答えられるのであれば、それはターゲットにとって会社の魅力になりますね。疑問以外で取材の際に意識していることはありますか？
堀井：そうですね、お客様にお伝えしていることがもう一つあって「僕とスタッフさんが仲良くなったら成功します」と言うことですね。つまり堀井はターゲットになりきっているので、スタッフさんと仲良くなってこの会社で働きたいと思えれば、それだけ原稿が作りやすくなるんです。
達也：なるほど。ちなみに取材はどんなことをされているんですか？
堀井：取材は基本3日間で新人として一緒に働かせていただきます。ターゲットが経験することと同じことをするんですよ。例えば建設現場ですと朝礼から参加して、ヘルメットを被りながら法令違反にならない箇所のお手伝いをする。
達也：じゃあ一緒にお昼も食べてという感じですね。
堀井：そうです（笑）
達也：そのような取材方法ですと、経営者様からだけでなく、スタッフさんからも会社の魅力が聞けますね。
堀井：そうですね、経営者の方にとっては当たり前に思っているところもスタッフさんにとっては魅力的みたいなケースもあるんです。例えば経営様は「うちは自主性を重んじる」と話していらっしゃったのにスタッフさんからは「うちの社長は自分達の意見や行動を否定しないのがいい」というコメントをいただく。これって伝わり方が全く違いますよね？
入船：確かに近い表現ですが、スタッフさんのコメントのほうが求職者さんには刺さりそうですね。
堀井：ですよね、求人で求めているのは現場のスタッフさんで、そのスタッフさんが言っているコメントのほうが、会社として届けるべき魅力になるんです。
入船：なるほど、求人広告はラブレターという話からスタートされた理由が何となくわかりました。
堀井：ありがとうございます。
入船：あとは、事前の打ち合わせでも少し伺っておりましたが、写真も大切に思われているというところも伺いたいです。
堀井：ええ、自分のことをライターと名乗っていますが、もうほぼほぼ写真で決まるというくらい写真は大事ですね（笑）
入船：ターゲットが見たい写真を撮るようなイメージですか？
堀井：そうですね、会社において一般的な商品写真と求人用の写真で確定的に違うことは「雑然」としていたほうがいいということです。
入船：へー！
堀井：会社にとっての商品サービスは基本的にお客様へ非日常を届けるものだと思うんです。なのでライティングにこだわったり、誰に映ってもらうかというキャスティングが重要になってくるんです。
入船：綺麗なオフィス、若々しい人たち、美味しそうな商品などですよね。
堀井：お客様向けには非日常なのでいいのですが、求人はあくまで日常の延長でなければならないから、あんまり整っているとターゲットが自分の居場所じゃないなと感じるんです。
入船：そのための雑然なんですね。
堀井：そうですね、なので写真を撮る時はあまり片付けすぎないでくださいねとお願いしながら撮影させていただきます。もちろん個人情報などの映り込んではいけないものは動かしていただくんですが。
入船：求職者さんにとってはその方が、日常の延長としてイメージしやすいんですね。
堀井：なのでどんな写真を撮るかは事前の打ち合わせではあまり詰めずに取材に入ることが多いですね。ターゲットにとって見たい景色が事前にわかるのは変だと思いますので。
（堀井さんの作成した求人ページを拝見中…）
入船：確かに堀井さんがおっしゃるように雑然と飾らない雰囲気の事務所の様子が伺えますね。従業員さんもみんなが作り笑顔というわけではなくて、シャイな雰囲気の方はそのままシャイな表情で撮られていますね。確かに日常という感じがします。
堀井：ありがとうございます。
#03 困っている人の居場所づくり
達也：創業のきっかけについてもお伺いしてもよろしいでしょうか？
堀井：元々は人材会社で働いていたんですが、その後別の業界に移った事があったんですね。
達也：転職されたんですね。
堀井：転職してしばらく働いていた時に元いた職場のお客様から「堀井さん、今どこにいるんですか？」ってお呼びがかかったのがきっかけですね。その方に「暇にしてるなら手伝ってー」と言っていただけて、本当はそんなに暇ではなかったんですが、お手伝いし始めました（笑）
達也：へー、嬉しいですね。
堀井：なので、起業しようと思ったことがなくて、気づいたらこうなってたって感じですね（笑）
入船：そうなんですね、私はホームページ制作で身を立てるぞみたいな明確なスタートがあったんですが、堀井さんはお客様に呼ばれて気がついたらスタートしていた感じですね。
堀井：そこはスタートとして特殊かもしれませんね。少し話が逸れますが、僕の場合お客様のお困り事が起点になっているような気がする。
入船：そうなんですね。
堀井：それこそホームページの仕事も元々は、お客様に手伝ってと言われて入ったのがきっかけでした。そのお客様は元々リーズナブルにホームページ制作を提供する業者さんに依頼していたんですが、放置状態になったみたいなんです。そこで「どうしていいか分からない」とご相談いただいてといった感じですね。
入船：お客様想いな堀井さんの人柄だからこそ、仕事を任せてみたいと思うのですね。
堀井：いえいえ、なので最初は仕事らしい仕事ではなくて、晩ごはんを一緒に食べながら相談に乗ったり、好きなお客さんを個人的に手伝いに行っているような感じで始まりましたね。
入船：そうなんですね、開業届を出した頃のお話も伺っていいでしょうか？
堀井：もちろん、もちろん。開業届を出したのは2023年1月です。これはインボイス制度が始まるにあたって、お客様の負担にならないようにと思ってですね。なので副業的にはそれ以前から始まっていて、創業らしい創業はしたことないですね（笑）
入船：確かにお話を聞いていると、一念発起して創業したと言うより、お客様に呼ばれて副業からだんだん本業になっていっている感じですね。
堀井：そうですね。強いて言うと、実は塾を開くか求人をするかで迷った時期はあって、求人にしようと思ったときが創業なのかもしれないです。
入船：その話聞かせてください！
堀井：はい、私自身のコンセプトは「困っている人の居場所づくり」なんですが、それを起点に求人以外で考えていたのが、なかなか学校に馴染めなくて通えなくなった子どもたちのための寺子屋的な塾をすることだったんです。
入船：なるほど、求人の方も求職者さんの居場所づくりと言えますし、そのようなコンセプトを持たれているんですね。
堀井：そうですね、塾も引き続きしたいなとは思っていまして、巨万の富と優雅な時間ができたらやりたいんですよ（笑）
入船：絶対できますよ！
堀井：なので求人の方は、おっしゃるような求職者にとっての居場所、会社に在籍したものの人間関係などの理由で居場所を感じられないスタッフ、スタッフへ想いを届けられなくて居場所のない経営者様を救える。自分にはおこがましいですが、やりがいのある仕事だと思えるんです。
入船：素晴らしいですね。
堀井：なので一応求人が入口なんですが、組織の中では定着支援や育成のお手伝いをすることもありますし、経営者様と企業理念の話をさせていただくこともあります。自分の中では同じことをしているという認識なんです。
入船：確かに寺子屋も求人も「居場所づくり」というキーワードで同じってことですね。求人を選んだ決め手は初期費用以外に何かあったのでしょうか？
堀井：そうですね、寺子屋はどんなに頑張っても自分が見守れる数十人の居場所しか作ることができないんですが、求人であれば色んな企業さんと手を取り合いながらもっと大きい規模で居場所づくりができると考えたからです。
入船：すごく真心のこもったスタートラインですね。
堀井：ありがとうございます。
#04 VTuberになりたい
達也：最後に堀井さんの趣味をお伺いしてもよろしいでしょうか？
堀井：うーん、そうですね…。
入船：例えばこれからやってみたいこととかはどうでしょうか。
堀井：そうですね、小さいところで言うとラジコンしたいですね。
入船：ラジコンですか（笑）
堀井：そう、組み立ててみたいですね。今はお客さんで手いっぱいなので自分だけのことをしてみたいという意味では死ぬまでに叶えたい夢かもしれません。
入船：いいですね！事前のお打ち合わせで少し話題が出ていたんですが、VTuberになりたいという話も伺ってよろしいでしょうか？
注釈
（VTuber（ブイチューバー）は、YouTubeなどで投稿者が顔出ししない代わりにアバターと呼ばれる分身やチャンネルイメージに合わせたキャラクターを立てて動画撮影・配信している方々のことを指します。）
堀井：そうですね、先ほどの学校に通えない子どものための寺子屋と関係があるんですが。
入船：ええ。
堀井：学校に通えなくなるのは仕方のないことだと思うのですが、とはいえ学ぶということは必要だと思うんです。勉強がしたくない子はいないと思っていて、なぜなら100点取れて嬉しくない子を見たことがないからです。
入船：確かに勉強が不得意な子でも100点は嬉しいはずですね。
堀井：そう、多分本能的に嬉しいんだと思うんです。そして最近はYouTubeで理科の深い話をするチャンネルがあったりして個人的にはよく見るんですが、遊び半分で楽しめてテストで役に立つような学びのチャンネルがしてみたいんです。
入船：ネット上で楽しく学べるチャンネルがあると、学校に通えない子にも学ぶ機会を提供できますよね。100点が取れるというのも子どもの居場所づくりになるんでしょうか？
堀井：そうですね（笑）多分求人も勉強も実はそんなに難しいことではないと思うんです。ただ商売だから難しそうに言う人がいるだけで、コツを掴めば、原理原則を理解すれば、本当は簡単なんだっていうことを伝えたいんです。
入船：それをVTuberとなって伝えたいんですね。
堀井：そうですね、遊びながら100点取ろうぜみたいなチャンネルができたら、本当は学校に行きたいと思っている子を動かしてあげられるかもしれない。彼らの心に何か残せるかもしれないと思うんです。
入船：なるほど。
堀井：最初の話に戻りますが、それが仮歯なんだと思うんです。チャンネルを見た子にとっては何が幸せかわからなくても、次のテストで100点取ってみようと思えるとか。会社でいうと一度堀井が関わってある程度やるべきことが分かると会社で取り組んでみるとか。それで振り返った時に「そういえば、あの夏、堀井というおじさんがいたな」みたいになってくれればいいと思うんです。
入船：なんでかわからないけど、気づけば自分で動くことができるようになっていて、思い出の中に笑顔の優しいおじさんがいる、堀井さんの謙虚でロマンチックなお人柄が伺えました。
堀井：ありがとうございます。
入船：最後にお写真をとっても良いでしょうか？
堀井：もちろんですよ！
#05 編集後記
今回は、繊細でロマンチックな一面を持つ採用コンサルタント堀井智行さんを取材させていただきました。取材を受けるのが初めてということで、終始悶絶しながら一生懸命お答えいただいた姿がとても印象的でした。感受性豊かな親しみやすい雰囲気とは裏腹に、求人に関してはご自身の哲学を感じられる一面もあり、そして夢はもっと多くの方の居場所を作ること、お話をしていても非常に頼れる採用コンサルタントさんだと思いました。
「堀井が関わるかどうかに限らず、求人については初回に堀井を噛ませていただくと、打ち手をご提案できるかもしれません」とメッセージをいただきました。堀井さんの関連リンクから気軽にお声掛けいただけますと幸いです。
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